Proyecto de captación de fondos

Cómo presentar un proyecto solidario en 10 pasos

 Tenemos 10 segundos para presentar un proyecto solidario captar la atención del interlocutor, y luego 3 minutos para convencerlo de apoyar nuestra causa. Cuando te vas a presentar frente a un posible donante, una empresa, un filántropo, un gran donante, recuerda estos consejos para aumentar tus posibilidades de éxito. El marketing relacional requiere de habilidades comunicativas, pero si tu entidad no tiene experiencia no te preocupes,  que lo importante es desarrollar las habilidades necesarias y preparar de forma adecuada la entrevista.

Primero: Habla sobre tu causa solidaria


Presenta la causa, lo importante no es la organización, lo importante es la causa. La organización es el garante de lo que se está defendiendo. Aquí funciona el principio de la pirámide inversa, presenta la información más importante al principio. NO comiences hablando de ti y de lo que tú haces,  haz que la atención sea puesta sobre el proyecto.
Ejemplo de campaña de fundraising. Fundación Josep Carreras.
Presenta tu proyecto social, describe tu causa y enamora a tu audiencia

 

Segundo: Conoce a tu buyer persona


Conoce a tu interlocutor. La entrevista en persona es el paso final, por lo tanto a estas alturas es importante que sepas a quien vas a presentar el proyecto, cuál es su trabajo, sus funciones, cómo es su día a día, qué tanto conoce de la entidad, qué puntos en común tiene el interlocutor contigo. Si es un filántropo o gran donante ¿qué tipo de causas ha apoyado y por qué crees que las ha apoyado?

 

Tercero: Transmite tu misión y visión 


Repasa los aspectos claves de tu entidad. Trabajamos desde hace más de 14 años con los niños en proyectos socioeducativos… Pero no es necesario caer en el error de hacer grandes descripciones o abordar aspectos más amplios como los programas que se realizan o el funcionamiento interno de la entidad. Es importante que tengas en mente los puntos clave; el por qué (la causa) dónde, cuándo y el impacto que se espera obtener.

 

Todos estos aspectos se han de tener en cuenta pues no sabes que tipo de preguntas puede hacer tu interlocutor y es necesario demostrar que conoces el proyecto a la perfección. El dossier que presentes ha de contener este resumen del que hablábamos al principio: Un título atractivo, corto y que emocione.

 

Cuarto: Utiliza el storytelling para enamorar a tu potencial donante


Cuenta una historia para transmitir tu proyecto una vez que has hecho la introducción. ¿Sabes contar un relato? La historia ha de ir a la esencia de tu proyecto y ha de estar en coherencia con la misión y visión de tu entidad. Pon énfasis en transmitir emociones y la simplicidad de un relato que sea coherente. Una buena historia es capaz de captar la atención y permite la conexión emocional que necesitamos para conseguir el apoyo

 

Quinto: Comunicación de manera acertiva


Utiliza el lenguaje apropiado. En coherencia con la historia que quieres contar has de tener claro que no estás presentando un proyecto a un funcionario o a un técnico de proyectos, estás presentando una propuesta de colaboración a una persona con mucho trabajo, que no necesariamente conoce la terminología de diseño y evaluación de proyectos sociales y puede que no tenga un conocimiento amplio de nuestra causa.

Sexto: Las imágenes transmiten el mensaje de manera efectiva


Utiliza imágenes en tu conversación para que refuercen tu historia. Acerca el proyecto y dale un tono más real enlazando la historia que cuentas a un testimonio o una frase que sea representativo de la causa que presentas. Por ello la importancia de acompañar tu dossier de imágenes gráficas y testimonios

Séptimo: Conoce las palabras claves de tu proyecto solidario 


En el dossier que entregues es importante que sepas resaltar las palabras clave. Es posible que el interlocutor lea el dossier de manera simultánea a la conversación o que tú utilices el dossier para dar fuerza a tu historia, en tal caso resaltar con negritas las palabras claves es una estrategia apropiada. Favorece captar la atención del lector sobre las frases claves

Octavo: Solicitar el donativo es fundamental


Haz la solicitud del donativo, la resolución de la historia culmina con la solicitud del donativo ydel apoyo resaltando dentro del discurso el papel protagónico que tiene el capital social en nuestra entidad. Es fundamental destacar que la colaboración es la expresión de un acto de solidaridad y del comienzo de un vínculo de intercambio. Conoce la psicología del donante y resalta aquello que será más impactante para el interlocutor; la importancia del reconocimiento social, lo valioso del sentimiento altruista, el papel protagónico del socio en la causa de la entidad, la mejor de la imagen de la empresa y la mejora del ambiente laboral.

Noveno: Apuesta de valor para causas solidarias


Inmediatamente después de solicitar el donativo has de presentar  las contraprestaciones de manera detallada. Y si hablamos de empresas mucho más: mejora de la imagen, beneficios fiscales, promoción de productos. Es el momento apropiado para ofrecer una propuesta de colaboración coherente con el perfil del interlocutor, matching gift, promoción comercial, marketing con causa, mejora del clima laboral a través de un voluntariado corporativo. Para ello es importante que en el dossier que elaboras tengas ya una o varias propuestas de colaboración.

Décimo: Conversa y escucha a tu potencial donante


Aprende a escuchar, no se trata de hablar y hablar en una especie de monólogo, escucha e interpreta los gestos y las actitudes. Al final de cuentas lo más importante es saber improvisar. El mensaje es el mismo, la estrategia puede cambiar. Es importante saber conducir una conversación donde los dos puedan aportar, pero sobre todo no te olvides contar tu historia. El relato es la clave, si bien has de mantener una escucha activa, no dejes que la conversación se desvíe demasiado de los objetivos planteados.

No olvides

La base del éxito será contar con un proyecto de calidad e innovador. La innovación en el ámbito social nos lleva a incentivar ideas originales para dar respuestas a problemas sociales. Lo que al final de cuentas queremos hacer es intervenir en determinado campo de la sociedad para mejorar las condiciones de vida de las personas, para contribuir a erradicar situaciones de injusticia y brindar alternativas para construir una sociedad basada en la libertad entendida como el derecho al desarrollo de nuestras capacidades.
Espero que estos consejos contribuyan a mejorar las habilidades de marketing relacional que ha de tener el captador de fondos que trabaja para ONGs medianas y pequeñas. Un buen captador no nace, se hace.
Marketing y estrategia para oNGs

Sobre María M. Garcia

Fundadora de Semántica Social. Profesora y tutora de master y postgrado en IEBS Business School y asesora externa en INTVS volunteer services. Apoyo a proyectos con sentido social. Más de 12 años asesorando a organizaciones del tercer sector y empresas sociales a comunicarse mejor.

3 Comentarios

  1. […] Una vez que se tiene un perfil claro de la empresa con la que se espera colaborar, y se ha establecido que tipo de producto puede ser coherente con la causa es el momento de diseñar una propuesta de marketing con causa a presentar a las empresas con las que se desea establecer contacto. En este punto es importante ser lo suficientemente preciso pero a la vez flexible para adaptar dicha propuesta a cada empresa. Quizá te interés este artículo donde te explico cómo presentar un proyecto atractivo en 10 pasos. […]

  2. Buenas tardes, Hace unos 10 años que viajamos a Gambia y Senegal y colaboramos con unas escuelitas y unos centros médicos con material escolar y médico. Nos dimos cuenta de la dura faena de conseguir agua para el hogar, las mujeres y las niñas tienen que cargar sobre sus cabezas pesados cubos, asi que hicimos un pozo en la aldea pero como los hacen escabando no son profundos y enseguida quedan secos, aparte la potabilidad del agua es nula.A nuestra vuelta contactamos con una empresa holandesa y nos recalaron 3 máquinas escabadoras (manuales), asi que decidimos crear la ASOCIACION AFRICA INCREIBLE y est5amos recaudando dinero para poder hacer los pozos y comprar las bombas de agua.En definitiva queremos presentar un proyecto a alguna entidad para ver si conseguimos una subvención, pero no tenemos ni idea, presentamos uno ppero no estaba bien estructurado. Necesitamos ayuda. Puede usted sugerirnos algo. Gracias

    • Hola Flores, muchas gracias por tu comentario, os felicito por este proyecto solidario. Es importante presentar proyectos bien estructurados, que sean coherentes y sostenibles. Para ello es muy importante trabajar con una metodología como el marco lógico. Si quieres comentame más del proyecto y donde están buscando fondos, si están buscando financiación pública o privada. Lo primero es evaluar cómo quieren captar fondos, tener una estrategia. Si quieres escribeme a info@semanticasocial.es
      Te recomiendo leer sobre marco lógico y sobre planes de captación de fondos. en el blog, puedes conseguir información sobre estos temas.

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